Само выражение «бизнес» пришло в русский язык из США. После распада СССР плановая экономика сменилась рыночной. Вчерашние инженеры стали продавцами в коммерческих киосках. Гражданам приходилось «крутиться», чтобы заработать на жизнь. Появилась прослойка предпринимателей. А с ними и новомодный сленг. Западные термины заполонили всю коммерческую лингвистику. Расскажу, кто такие дистрибьюторы и сделаю это простыми словами. В Советском Союзе их называли спекулянтами. Времена изменились, как и оценка некоторых профессий.

Кто такой и чем занимается

Дистрибьютор — обычный перекуп. Он покупает партию товара у производителя по заниженной цене за счет оптовых объемов, а потом продает с наценкой. Маржу человек кладет в карман. Потом цикл повторяется. Этим делом может заниматься индивидуальный предприниматель (ИП) или представитель общества с ограниченной ответственностью (ООО). Закон не вводит ограничений для форм собственности.

Обязанности дистрибьютора просты: реализовать продукцию с максимальной для себя выгодой.

У средних и мелких производителей нет денег на содержание собственного отдела маркетинга. Поэтому дистрибьютер становится «проводником» товара на рынок. Специалист проводит презентации, запускает рекламные кампании, составляет списки преимуществ товара. Продажами коммерсант может заниматься лично или через агентов, посредников.

Вывести новый продукт на рынок не так просто. Нужно разобраться в свойствах, составить описание, грамотно представить товар публике. Все средства хороши, чтобы увеличить спрос. Дистрибьютор — это специалист по продажам и маркетингу одновременно. Он использует «белые» и даже «черные» методы продвижения. Главное — результат. Люди этой профессии не склонны испытывать муки совести.

Задачи дистрибьютора

В обязанности толкового дистрибьютора входит постоянный поиск компаний, производящих ценные для потребителей товары. Так повелось с девяностых годов, что «жертвами» профессионала становятся западные предприятия. У них нет времени тестировать рынок. Хочется сразу начать продажи. Партнер из РФ с радостью берется за дело, распространяет продукт через собственную сеть или занимается реализацией напрямую.

Сейчас, в эпоху западных санкций, иностранные фирмы заморозили деятельность в России. Поэтому дистрибьюторам приходится выполнять задачи в двойном объеме, чтобы остаться на плаву. Поиск производителей стал сложным делом. Но в рамках импортозамещения на рынке появляются предприятия из РФ, которые ищут партнеров для реализации товаров. Грамотный специалист не останется без дела в любой ситуации.

Алгоритм работы

Перекупщик — вот кто такой коммерческий дистрибьютор в торговле. Первым делом он ищет на рынке компанию с перспективным продуктом, на котором можно заработать большую маржу. Потом работа идет поэтапно:

• заключение соглашения о сотрудничестве;
• покупка партии товара;
• создание рекламных материалов;
• продвижение продукта по всем каналам;
• прямая продажа или реализация через партнерскую сеть.

Спустя пару лет работы специалист создает собственную дилерскую сеть торговых точек. Так проще сбывать товары в больших объемах. Дистрибьютер может работать по принципу сетевого маркетинга. Это когда люди получают процент с продаж от партнеров, которых привлекли в бизнес самостоятельно.

Живой пример

Когда в девяностые российский рынок стал открытым, на него хлынули сотни западных компаний. Одна из них занималась производством порошка для растворимого напитка Yupi. Продукт получил в РФ небывалую популярность из-за низкой цены и приемлемого вкуса. Альтернатив на тот момент практически не было. Химия стоила в 2-3 раза дешевле, чем самая простая газировка.

Благодаря высокой популярности, вокруг Yupi выросла целая дистрибьюторская сеть. Перекупы заказывали рекламу на телевидении, загружали все розничные точки оранжевым порошком. Продукт был во всех магазинах и киосках России. Потом появились конкуренты Invite и Zuko. Им удалось «отжать» большую часть рынка. Со временем благосостояние россиян росло, а популярность растворимой химии падала. Сейчас порошки покупают разве что из чувства ностальгии. Чтобы окунуться в «святые» девяностые и снова почувствовать себя молодым, полным сил.

Документальное оформление сделок

Главная бумага, которая дает право на ведение деятельности — партнерский договор. Его заключают с иностранной фирмой. В тексте прописаны права и обязанности сторон, объемы закупки, реализации. Перекупщик западных товаров — вот что такое успешная дистрибьюторская компания. Производитель заинтересован в том, чтобы его партнеры держались на плаву и не страдали от конкуренции, поэтому есть как минимум два уровня:

1. Генеральный дистрибьютор. Занимается импортом — ввозом продукта в РФ. Еще распространяет товары дальше.
2. Эксклюзивный дистрибьютор. Имеет право торговать на закрепленной за ним территории.

Приведу пример. Фирма из Германии производит жевательную резинку. Российская компания «А» заключает с ней договор и ввозит товар в РФ промышленными партиями. Ввезенный продукт покупает компания «Б» и продает его строго на своей территории — в городе Тверь. Заниматься реализацией жвачек в Орле дистрибьютор не может. Это нарушение договора.

Как стать дистрибьютором

Чтобы получить «пост» генерального представителя западной фирмы, нужны большие финансовые возможности. Предстоит закупать крупные партии товара. Поэтому стать элитным дистрибьютером может лишь состоятельный бизнесмен с большим опытом.

Путь в эксклюзивные представители несколько проще. Главное — найти общий язык с производителем, а потом с импортером. Порой зоной ответственности может быть не целый город или регион, а лишь небольшой район в радиусе километра. В некоторых случаях можно договориться о том, чтобы взять товар под реализацию, а деньги отдать после того, как потребители все раскупят. Но поставщики редко идут на работу по таким схемам. Они предпочитают брать деньги за товар сразу.

В любом случае можно подписать партнерский договор. Все зависит от умения договариваться.

Отличие дилера от дистрибьютора

Дилер — посредник, который занимается розничной торговлей. Вот как выглядит «пищевая цепочка»:

Производитель → Генеральный дистрибьютор → Эксклюзивный дистрибьютор → Дилер.

Если дистрибьюторам по условиям сертификационного соглашения разрешено торговать крупным и мелким оптом, то дилер лишен подобной возможности. Поэтому его основная задача — продавать продукт в собственных или партнерских магазинах. Порой последнее звено «пищевой цепочки» заключает соглашения с несколькими дистрибьюторами.

Как стать дилером

Если говорить простыми словами, то для начала стоит зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель или открыть собственную компанию. У дилера много преимуществ. Он может не опасаться конкурентов, поставки товаров всегда регулярные, без сбоев. Вот какие требования предъявляют дистрибьюторы:

• опыт работы в бизнес-сфере;
• безупречная репутация;
• финансовая состоятельность;
• хорошие знания свойств товара;
• наличие торговых точек для реализации.

Производитель может выдвигать дилеру собственные требования, но зачастую дело ограничивается контактами с официальным партнером.

Дистрибьютор — это специалист в маркетинге и продажах, который заключил соглашение с иностранным производителем на бесперебойную поставку товаров и получил право на распространение в границах «своей» территории. Бизнесмен может торговать оптом и в розницу. Дилер получает продукцию у эксклюзивного дистрибьютера и занимается розничной реализацией через собственные или партнерские торговые точки.

Чтобы запустить новый бизнес нужно знать, получится ли выйти в плюс. Построение финансовой модели помогает оценить внешние и внутренние риски, определиться с размерами инвестиций, сроками окупаемости проекта. На двухдневном интенсиве «Как самостоятельно создать финансовую модель с нуля» эксперты дадут точный алгоритм и excel-шаблон для быстрых расчетов.

Записаться на интенсив