Интернет-бизнес — это любая коммерческая деятельность в интернете. Для успешного развития необходимо привлекать, удерживать внимание потенциальных и реальных клиентов, а также повышать их лояльность, удовлетворенность. Для этого используют маркетинговые инструменты, которые помогают решать следующие задачи:

• исследование рынка, анализ конкурентов, потребностей и поведения целевой аудитории (ЦА);
• формирование уникального торгового предложения, ценности торговой марки;
• генерация и дистрибуция контента, который информирует, развлекает, обучает или убеждает клиентов;
• сбор, обработка обратной связи от аудитории, мониторинг ее удовлетворенности и лояльности;
• мероприятия по стимулированию повторных покупок, увеличению среднего чека.

Маркетинговые инструменты — это специальные технологии, сервисы, приложения или методы, которые облегчают или автоматизируют выполнение этих задач. Главный инструмент — коммерческий текст. Он может сильно подстегнуть график продаж.

Что такое оффер

Оффер (Offer) в интернет-маркетинге — это предложение, которое компания делает своей аудитории для привлечения внимания, создания интереса, стимулирования конверсии. Обычно оффер делают с указанием подарков или скидок. Их предоставляют клиентам в обмен на действия: заполнение формы, приобретение товара или подписка на рассылку. Оффер похож на лид-магнит. Типичные примеры:

1. Бонусные подарки при покупке непопулярного товара или услуги.
2. Бесплатная консультация или пробный период на продукт.
3. Участие в розыгрыше при условии подписки на рассылку.

Оффер должен отвечать потребностям, ожиданиям целевой аудитории. Хорошо, когда предложение четко сформулированное, легкое для восприятия. Оно не вызывает путаницу или недопонимание. Не надо ставить перед потенциальным клиентом непреодолимые барьеры. Простые задачи легче оборачиваются высокой конверсией в покупателей или подписчиков.

Офферы используют в разных каналах интернет-маркетинга: реклама в социальных сетях, таргетинг, контент-маркетинг, email-маркетинг. Цепляющее предложение позволяет компаниям привлекать новых клиентов, увеличивать продажи, укреплять отношения с лояльной аудиторией. Если говорить простыми словами, оффер — короткий текст с описанием преимуществ продукта и предложением бонусов за выполнение целевого действия.

Отличия от УТП

Оффер и УТП — это два понятия, которые часто используют в маркетинге, продажах. Они обозначают «пряник», который компания предлагает потенциальным клиентам, чтобы заинтересовать их, убедить купить товар или услугу. Но эти понятия далеко не синонимы. Есть тонкие различия.

Оффер — это полное описание того, что входит в предложение компании: характеристики товара или услуги, цена, сроки доставки, гарантии, бонусы. Оффер должен быть привлекательным, выгодным и конкурентоспособным, чтобы отличаться от других «обещаний» на рынке.

УТП — это уникальное торговое предложение, которое выделяет компанию или ее продукт среди конкурентов. УТП должно быть кратким, ясным и запоминающимся, чтобы привлечь внимание целевой аудитории. Хорошее УТП отвечает на вопрос: почему клиент должен выбрать именно ваше предложение?

Пример оффера: «Купите смартфон Samsung Galaxy S21 сегодня и получите бесплатную доставку, наушники Samsung Buds Pro в подарок, гарантию на 2 года!»

Пример УТП: «Samsung Galaxy S21 — самый мощный смартфон в мире с профессиональной камерой и беспроводной зарядкой.»

Виды офферов

В рекламе оффер — это торговое или коммерческое предложение, которое должно заинтересовать потенциального клиента, стимулировать его к покупке продукта или услуги.

Оффер раскрывает ценность и выгоды, содержит подробные, понятные условия сделки, гарантии качества, безопасности. Финальный блок — призыв к действию с элементом ограничения (времени, количества, скидки). В зависимости от легальности, есть три вида предложений:

• Белое — это предложение любого товара или услуги, где нет цели как-то обмануть покупателя. Пример: «Купите смартфон Samsung Galaxy S21 по специальной цене 49 990 рублей с гарантией 2 года и бесплатной доставкой».
• Серое — это предложение, в котором как-то приукрашены факты или обещания. Есть легкий обман. Пример: «Похудейте на 10 кг за месяц без диет и тренировок с уникальным препаратом SlimFast».
• Черное — это предложение, которое предназначено для обмана. Пример: «Заработайте миллион рублей за неделю, не вкладывая ни копейки, просто зарегистрируйтесь на нашем сайте».

Для создания эффективного оффера необходимо изучить целевую аудиторию, ее потребности, проблемы и мотивы покупки, а также конкурентные предложения на рынке.

Как составить цепляющий оффер

Оффер — это один из ключевых элементов в рекламе и маркетинге, поэтому его надо составлять грамотно, эффективно. Чтобы создать цепляющее предложение, нужно следовать нескольким шагам:

1. Определить целевую аудиторию, ее потребности, боли, желания. Исследовать рынок и конкурентов, выявить преимущества, уникальность.
2. Сформулировать конкретную выгоду или результат, который получит клиент от продукта или услуги. Подчеркнуть, как будет решена проблема.
3. Добавить бонусы или подарки, которые усилят предложение, сделают его более привлекательным. «Пряниками» могут быть дополнительные товары, услуги, скидки, кэшбэк.
4. Предоставить гарантии качества, безопасности, возврата или обмена товара. Гарантии помогут снять возможные возражения или сомнения клиента, повысить его доверие.
5. Установить ограничение по времени, количеству или условиям акции. Срочность создает ощущение дефицита, стимулирует человека к быстрому принятию решения о покупке.
6. Добавить призыв к действию. Указать, что нужно сделать, чтобы воспользоваться предложением. Это может быть заказ товара, заявка на консультацию, подписка на рассылку.

Пример цепляющего оффера:

«Хотите научиться играть на гитаре за 30 дней? Запишитесь на интенсивный онлайн-курс от профессионального музыканта и получите:

• индивидуальный план обучения под ваш уровень и цели;
• доступ к видеоурокам, практическим занятиям в любое время;
• обратную связь, поддержку от преподавателя;
• сертификат об окончании курса.

Только до конца недели действует специальная цена — 999 рублей вместо 1999 рублей! Количество мест ограничено!

Не упустите шанс освоить новое хобби, порадовать себя и своих близких музыкой! Нажмите на кнопку ниже, заполните форму заявки прямо сейчас!»

Типичные ошибки

Оффер должен быть привлекательным, выгодным, уникальным и актуальным для целевой аудитории. Но порой при составлении предложения маркетологи допускают ошибки, которые снижают эффективность, конверсию. Рассмотрим 9 типичных недочетов в работе.

Не знать свою целевую аудиторию

Это одна из самых распространенных, фатальных ошибок в маркетинге. Если вы не знаете, кому предлагаете товар или услугу, то не сможете подобрать правильный тон, стиль, аргументы и каналы коммуникации. Вы рискуете потратить деньги на рекламу, которая не достигнет своих потенциальных клиентов или не вызовет у них интереса, доверия. Пример: реклама косметики для женщин в мужском журнале.

Не выделяться среди конкурентов

Рынок сегодня переполнен товарами и услугами со схожими характеристиками, ценами. Поэтому надо показать клиенту, чем ваш «пряник» отличается от других, почему он должен выбрать именно вас. Для этого нужно выделить уникальное торговое предложение (УТП) — то, что делает продукт или услугу особенными, ценными для потребителя. Пример: реклама пиццы без указания ее размера, начинки, доставки или акций.

Не обещать конкретной выгоды

Клиент хочет знать, что он получит взамен за свои деньги, время. Поэтому оффер должен содержать четкое, понятное обещание конкретной выгоды, которую клиент получит от покупки или заказа вашего товара или услуги. Бонус может быть материальным (сэкономить деньги, получить подарок) или эмоциональным (почувствовать себя лучше, повысить самооценку, решить проблему). Пример: реклама тренинга по продажам без указания результатов, которые можно достичь.

Указывать много торговых предложений в одном оффере

Вы распылите внимание потенциальных клиентов, не сможете сосредоточить их на основной выгоде продукта или услуги. Вы создадите впечатление, что не уверены в своем предложении и пытаетесь компенсировать это разными бонусами, скидками. Чтобы избежать этой ошибки, нужно выбрать один главный оффер, сделать его цепляющим, уникальным для ЦА. Пример: предложение заказать курс для похудения и чек-лист по критериям продвижения сайта.

Не указывать срок действия оффера или делать его слишком длинным

Если вы не создадите чувство срочности у потенциальных клиентов, то они будут откладывать решение о покупке на потом или забудут о вашем предложении вовсе. Если же вы сделаете срок слишком длинным, то потеряете эффект срочности, не заставите клиентов действовать быстро. Чтобы избежать этой ошибки, нужно указывать четкий и реалистичный срок, напоминать о нем в рекламных материалах. Пример: объявить, что скидка на книгу закончится через 2 месяца.

Не подтверждать плюсы предложения фактами или отзывами

Если вы просто заявляете о преимуществах или выгодах для клиентов, без каких-либо доказательств или подкрепления, то рискуете вызвать недоверие или сомнение у ЦА. Люди хотят видеть реальные результаты, свидетельства других потребителей или экспертов, статистику или гарантии. Чтобы избежать этой ошибки, надо разместить на странице или в посте отзывы довольных заказчиков, покупателей. Эффект от видео куда выше, чем от письменных оценок продукта или услуги. Пример: голословное утверждение о том, что ваша стиральная машина работает в 10 раз быстрее, чем аналоги.

Не использовать эмоциональные обращения

Люди принимают решения не только на основе логики, но и на основе эмоций. Поэтому рекламный оффер должен информировать, вдохновлять, убеждать, мотивировать целевую аудиторию. Надо использовать слова и фразы, которые будут вызывать положительные эмоции. Пример: составить сухой список характеристик пылесоса и не сказать, как приятно находиться в чистой комнате.

Не изучать конкурентов, их предложения

Опытные маркетологи всегда следят за тем, что делают их конкуренты, какие они используют офферы, какие у них преимущества, слабые стороны. Это помогает выделиться на фоне других, предложить что-то лучшее или новое, избежать повторения, плагиата. Пример: забить на анализ конкурентов при составлении рекламы.

Не проводить тестирование, оптимизацию оффера

Даже самый креативный и продуманный текст может не работать на практике. Поэтому надо проверять его эффективность на реальной аудитории, сравнивать разные варианты, анализировать результаты, корректировать. Только так можно добиться максимальной отдачи от рекламы. Пример: составить один текст и не менять его годами по принципу «и так сойдет».

Хороший пример

Оффер должен быть хорошо сформулирован, цепляющим и отличаться от предложений конкурентов. Вот хороший пример:

«Хотите увеличить свои продажи, но не знаете, как привлечь внимание потенциальных клиентов? Устали от скучных и однообразных текстов, не отражающих все преимущества вашего товара или услуги? Хотите написать оффер, который будет не только информативным, но и эмоциональным, убедительным, действенным?

Если вы ответили «да» на вопросы, то этот курс для вас! В нем вы узнаете, как создать оффер, который будет цеплять, вдохновлять, мотивировать вашу аудиторию к действию. Вы научитесь:

1. Анализировать потребности и желания вашей целевой группы.
2. Выделять уникальные, сильные стороны своего предложения.
3. Структурировать и формулировать текст оффера.
4. Использовать психологические приемы, триггеры для повышения конверсии.
5. Тестировать, оптимизировать ваш оффер для разных каналов коммуникации.

Этот курс подойдет начинающим и опытным копирайтерам, маркетологам, предпринимателям и всем, кто хочет улучшить свои навыки написания офферов. Вы получите доступ к видеоурокам, практическим заданиям, обратной связи от преподавателя. По результатам итогового теста выдадим персональный аттестат.

На сайте курса вы можете прочитать отзывы 20 учеников, успешно завершивших программу. Результаты оценил преподаватель городского университета и выложил пост в своем аккаунте Вконтакте.

Не упустите эту возможность! Запишитесь на курс прямо сейчас и получите скидку 50 % на первый месяц обучения! Спешите, количество мест ограничено! Осталось всего 3 свободных преподавателя. Прием закончится через 4 дня. Просто нажмите на кнопку ниже.»

В тексте есть многие цепляющие «фишки». Четко указана целевая аудитория. Обозначены сроки окончания действия специального предложения.

Плохой пример

Вот пример плохого оффера с разбором недостатков:

«Здравствуйте! Мы — компания «Альфа», занимающаяся разработкой сайтов и приложений. Мы хотим предложить вам услуги по созданию сайта для бизнеса.

Сайт — это ваше лицо в интернете, поэтому он должен быть качественным, функциональным и привлекать внимание посетителей. Мы гарантируем высокий уровень профессионализма, индивидуальный подход, соблюдение сроков. Наше предложение включает в себя:

1. Дизайн в соответствии с вашими пожеланиями и целями.
2. Верстку с использованием современных технологий.
3. Наполнение контентом (тексты, фото, видео).
4. Регистрацию домена и хостинга.
5. Подключение SSL-сертификата для безопасности.
6. Оптимизацию сайта для повышения его позиций в поисковых системах.
7. Техническую поддержку и обновление.

Цена наших услуг составляет 100 000 рублей. Срок выполнения проекта — 2 месяца. Если вы заинтересованы в предложении, позвоните нам по телефону +7 (495) 123-45-67 или напишите на ящик электронной почты: info@alfa.ru.»

Недостатки этого предложения:

• Нет персонализации. Оффер не обращается к конкретному человеку или компании, а использует общие фразы. Это создает впечатление, что письмо отправлено массово, не учитывает специфику клиента.
• Нет преимуществ. Автор перечисляет только услуги и цену, но не объясняет, как они помогут клиенту решить проблемы или достичь целей. Оффер не демонстрирует уникальность, конкурентные преимущества компании «Альфа» перед другими разработчиками сайтов.
• Нет доказательств. Текст не содержит фактов, цифр или отзывов, которые бы подтверждали качество, эффективность работы компании «Альфа». Оффер не предлагает гарантий или условий оплаты, которые бы заинтересовали потребителя.

Умение составлять цепляющие офферы позволяет фатально увеличить продажи. Перед началом работы над текстом надо тщательно собирать информацию о продукте и услуге. Без сегментации целевой аудитории не получится выявить потребности, боли потенциальных клиентов. Финальный текст нужно тестировать, вносить правки. Это позволит сильно поднять процент конверсии.