Российские предприниматели знают, что нельзя топтаться на месте. В стране все меняется слишком быстро. После экономического кризиса наступает локдаун. И такой круговорот длится десятилетиями. Ваша стратегия развития бизнеса может обеспечить процветание или стать причиной провала. В статье мы рассмотрим, как создать стратегию и связанный с ней план, которые помогут выдержать удары судьбы.

Что такое развитие

Развитие бизнеса — это процесс адаптации для поиска новых клиентов, деловых связей, стимуляции количества продаж. Стратегия — это документ, описывающий шаги, необходимые для достижения цели.

Масштабы коммерческой структуры зависят от внешних и внутренних факторов. Один предприниматель работает сутками, чтобы не умереть с голоду, другой собирает команду и за пару лет создает солидный капитал. Рассмотрим модель того, как организации получают прибыль. Вот схема современной маркетинговой воронки:

Первые два этапа модели — «Привлечение потенциальных клиентов» и «Построение взаимодействия» — являются традиционными маркетинговыми функциями. Финальный этап «Превращение лидов в клиентов» — это задача отдела продаж. Если малый бизнес уперся в потолок развития, он будет искать новые каналы сбыта.

Сейчас многие предприниматели не отделяют маркетинг от продаж. В результате получается путаница. Сейчас попробуем разобраться в этом вопросе.

Маркетинг

Маркетинг — процесс создания продукта, его реклама и реализация представителям целевой аудитории. В это понятие включен каждый этап, который проходит товар с момента зарождения идеи до перехода в руки покупателя. Маркетолог должен знать, какие потребности людей нужно удовлетворить, как завести с ними партнерские отношения и обеспечить лояльность. Чем лучше работает специалист, тем больше лидов «прилетает» в отдел продаж. Остается их грамотно обработать.

Исторически сложилось так, что развитие бизнеса было задачей маркетологов. Специалисты искали новые каналы для реализации, создавали рекламу и онлайн-площадки для своих продуктов. Но про важность продаж руководители часто забывали. Что толку от лояльной аудитории, если ее представители ничего не покупают?

Продажи

Продажи — это преобразование лидов в новых клиентов. Развитие бизнеса часто путают с увеличением продаж. Это не слишком удивительно, потому что многих людей из торгового зала стали гордо называть «менеджерами». Хотя в подчинении у них никого нет.

Бухгалтеры, юристы и частные специалисты не хотят, чтобы их считали «назойливыми продавцами». Это предубеждение прочно укоренилось в обществе. Но редко кто привлекает подобных работников для решения задач по стратегическому планированию. А зря.

Толковый план по развитию бизнеса способна составить команда, состоящая из продавцов и маркетологов.

Ошибки планирования

Когда директор тоскливо смотрит на падающий график продаж, он вызывает к себе маркетолога и дает задачу составить план, способный переломить ситуацию. Это в компаниях. Предприниматель-одиночка вынужден думать про все аспекты своего дела самостоятельно.

В любом случае результатом долгих размышлений становится тактическое, а не стратегическое решение вроде «А давайте сделаем скидку 10 % на наш продукт». Это хорошая идея для супермаркета, но малый бизнес, работающий в сфере услуг, скорее всего сядет в лужу. Жалкие 10 % не способны стимулировать целевую аудиторию доставать из карманов свои деньги. А более весомая скидка привлечет халявщиков, которые после покупки уйдут в закат, попутно критикуя качество продукта в группах соцсетей под названием «Черный список».

Что же делать? Нужен комплексный план, который влияет на всю маркетинговую воронку.

Инструменты для увеличения прибыли

Разберем толковые примеры, которые способны вывести предприятие из депрессии, обеспечить ему светлое будущее.

Нетворкинг

Это модное слово обозначает создание сети из потенциальных клиентов, которые собираются вокруг вашего продукта. В оффлайн-бизнесе это презентации, демонстрация товаров в шоу-румах. Но многие коммерсанты создали сайты и аккаунты в социальных сетях, предпочитая вести дистанционную работу.

На этот случай тоже есть решение. Нужно снимать видеоролики, демонстрирующие преимущества продукта, проводить вебинары, отвечать на вопросы и мотивировать людей на совершение покупки. Тем более, что у современного человека слишком мало времени. Ему некогда посещать презентации.

Партнерские программы

Партнерский маркетинг напрямую связан с нетворкингом. Вы предлагаете своему рефералу распространять продукт за небольшой процент. Он самостоятельно занимается продвижением, ищет источники трафика. Главная задача — направить потенциального покупателя на вашу страницу с оффером. При таком подходе все остаются в плюсе. Бизнесмен получает дополнительные продажи, а партнер — законную комиссию.

Партнерские программы бывают двух типов:

1. Одноуровневые. Реферал не может «вербовать» собственных партнеров. Все, что ему доступно — продавать продукт.
2. Многоуровневые. Партнер привлекает реферала, тот делает то же самое. В результате появляется вертикальная сеть.

С реферальными программами работают крупные западные компании. Взять хотя бы знаменитую косметическую фирму Oriflame.

Контент-маркетинг

Основная задача заключается в том, чтобы показать целевой аудитории положительные стороны продукта. Для этого нужно создавать полезный контент, который поможет потенциальному покупателю решить его насущную проблему. Сгодятся обзоры, инструкции, видеоролики с демонстрацией преимуществ. Да и отзывы сделают свое дело.

Книги, статьи и выступления уже давно стали основой стратегии развития малого бизнеса в сфере услуг. Многие известные эксперты построили свою практику и фирмы на этом. Часто для реализации такого подхода требовались значительные затраты. Публикации в газетах, издание журналов и книг стоили дорого.

Но времена и технологии изменили эту стратегию. С появлением цифровых коммуникаций стало намного проще и быстрее демонстрировать свой опыт целевой аудитории. Поисковые системы уравняли правила игры, так что относительно неизвестные лица и фирмы могут стать известными даже за пределами своего региона. Вебинары демократизировали публичные выступления, а блоги и веб-сайты обеспечили присутствие каждой фирмы в режиме 24/7.

Но эти изменения также формируют условия для гораздо большей конкуренции. Вы можете соперничать с бизнесменами, о которых никогда не знали.

Эталонные стратегии

Существует несколько алгоритмов действий, способных вывести бизнес на новый уровень:

• Концентрация. Направляем все силы на улучшение и распространение основного продукта или услуги. Составляем список преимуществ, снимаем несколько роликов с демонстрацией. Собираем отзывы благодарных клиентов и выкладываем на сайте.
• Интеграция. Развиваем бизнес в «ширину». Для этих целей можно открыть дополнительный офис или даже филиал, если позволяют финансы. Как вариант, создаем независимую команду для продвижения продуктов, запускаем партнерскую программу.
• Диверсификация. Если раньше все силы вкладывались в основной продукт, но продажи упали, нужно создать еще несколько предложений для клиентов. Возможно, один из вариантов начнет пользоваться спросом и дела пойдут в гору после просадки.
• Сокращение. Наш курс по снижению веса больше никто не покупает? Забиваем на него и создаем что-то новое. Тут как нельзя лучше подходит известная поговорка: «Если лошадь сдохла — слезь». Чтобы начать движение, нужно расстаться с прошлым.

Эти эталонные стратегии можно комбинировать. Главное — добиваться результатов и идти вперед несмотря на происки конкурентов и неудачи.

Пять шагов до финансовой свободы

Иногда бизнес идет в гору, но денег все равно не хватает. Тут дело вовсе не в стратегии. Просто мы не умеем обращаться с финансами. Россия живет при капитализме только 30 лет. Народ не успел адаптироваться к новым реалиям. А в школах до сих пор нет уроков элементарной финансовой грамотности.

Предлагаю вам бесплатную книгу «В пяти шагах от финансовой свободы», которую написали эксперты Альянса свободных предпринимателей. В PDF-файле есть ценные советы и рекомендации. Они помогут разобраться с финансами.

Скачать книгу